中信月刊

【工作面面觀】

企業成功不能沒有U

張世民

「有天我逛街，看到一個杯子印著『sccess』，我正納悶這是甚麼怪字，翻看杯子另一面印著『You can't spell success without “u”!』（沒有你們不會成功！）。」「感謝金管會同事的支持！」剛卸任金管會主委、升任行政院副院長的陳冲，在金管會舉辦的歡送茶會上，發表了以上一段感性的談話，引起全場熱烈地掌聲回響。

就字面解釋而言，success（成功）不能沒有「u」，就一個政府機關或一位部會首長而言，要能成功推動施政，在工作上成功，就不能沒有「You」。亦即需要所有同仁的齊心協力，才能眾志成城，達成施政目標。

一個企業的成功，亦復如此！需要展現teamwork的團隊合作精神，需要每一個「你」（You）的付出、擺上，每一個人在企業中都要扮演一個關鍵的角色，即使是一個微不足道地螺絲釘，也有其不可或缺的功能！

先求對方利益

進而言之，在商場上，企業與企業（B to B）之間的談判、合作，也不能沒有「You」（你）的觀念。傳統的商場談判，總是免不了爾虞我詐，機關算盡，想辦法佔盡對方的便宜，求取自己最大的利益，將「人不為己，天誅地滅」的自私自利心態發揮得淋漓盡致。

但新的企業談判與合作模式，則是要有「先有對方，後有我」的觀念，就是要有「You」（你）的想法。《商業周刊》創辦人之一的資深媒體人何飛鵬，以其多年在媒體及商場工作的實戰經驗，在內部及對外四處宣揚「先有對方，後有我」的觀念。

何飛鵬表示，做生意一定要兼顧雙方利益，單方有利的生意，只會成一次，不利的一方甚至會有上當的感覺；合作也一定有兩邊，合作成立一定是對雙方都有利。所以要促成生意或合作，一定要洞悉對方的需求與期待，徹底瞭解對方的需求，然後把我方的期待，建立在對方需求的基礎上，才有機會成功。

所謂「合則兩利」，要合作就要求取雙方的利益，而且要先求對方的利益，再求自己的利益；亦即要處處站在對方的立場，事事要考慮對方的利益，要為對方著想，而不能只想到「我」，只想到自身的利益。例如，對方有甚麼需求，是我可以提供服務的，就儘量滿足對方的需求。當你的服務正好可以滿足對方的需求，對方一定會想到要找你所提供的服務，優先和你合作。

先為別人著想

    何飛鵬也強調，在面對生意、合作及談判時，一定要把雙方的獲利極大化，第一步就是先想到對方，再想到自己；甚至是多為對方著想，少為自己著想。例如在談判前，先寫下對方三個需求，再寫下一個我方的需求；先解決對方的困難，再想到自己的問題；先站在對方的立場講話，再提出自己的看法與主張。

一個成功的企業合作，一定是「先有對方，後有我」，當對方感受到你的誠意與善意，覺得和你合作可以獲利，自然心悅誠服，樂意和你簽約合作，自可順利完成一項創造雙贏的交易，將雙方的利益極大化。

    早年著名的上海富商杜月笙曾說：「上半夜想自己，下半夜想別人。」現在則要改為：「上半夜先想別人，下半夜再想自己。」聖經上也強調：「不要單顧自己的事，也要顧別人的事。」（腓立比書四章2節）為別人著想，就是為自己著想；造就別人，也就能成就自己。無論是為人處世或商業談判，都應「人同此心，心同此理」。